【佛山陶瓷网】李文斌：维罗在危机中选择弯道超车

    李文斌：维罗在危机中选择弯道超车

在一级方程式世界锦标赛中，我们常会听到“弯道超车”这样一个赛车术语。赛车疾驰在直道上时，由于性能相近等原因，想要超车很难。而在弯道地方时，赛车手则常常利用这个时机进行超车，以达到领先位置，但这常常蕴藏着危机。在f1大奖赛的历史上，1960年比利时大奖赛里的弯道事故成为赛车迷心中永久的痛。而对于建陶行业内的企业来说，这两年何尝不是处在这种危机当中呢？维罗生态砖营销总经理李文斌结合其自身十几年的丰富营销管理经验，与记者分享了这个特殊时期下其心目中建陶行业的未来发展趋势以及维罗这个品牌的未来发展方向。维罗生态砖营销总经理李文斌威胁：羸弱的大环境和企业自身的弊病在销售额这个最敏感、直接的数据上，李文斌透露了截止到目前行业内的企业和维罗的相关情况：危机四起。“企业年初定的指标，很多企业将根据行情要调低了。维罗自己在年初定的40%的年销售额增长率，当时是持谨慎乐观态度的。之后维罗在1-10月份用逆势增长的数据去实现了这一目标。而前段时间和行业内一些品牌老板聊天时，很多都说比去年同期下滑了30%，甚至还有一个仿古砖品牌只剩下30%”。李文斌说：“对于今年的行业环境，估计99%的企业也没预料到会是这样的情况。过完年的前几个月还是比较好的。而真正有影响有感觉的时候是今年的五六月份，很多建陶企业从五月份开始出现明显下滑。”

国家经济、行业大环境、陶企痼疾等词，当谈到这种危机时，不可避免要被搬到台面上。

我国官方发布的2014年10月制造业采购经理人指数(pmi)降至50.8，创五个月新低。据凯投宏观(capital economics)的经济学家朱利安·埃文斯普理查德(julian evans-pritchard)预示，第四季度初国内需求的放缓将继续令经济活动承压。而与建陶行业息息相关的房地产行业，据上海某基金经理近期表示，“即便出台了‘强刺激’的政策，也很难改变房地产下滑的趋势”。疲软的房地产业将牵连着建陶行业。

而对于陶瓷行业本身，“以前整个行业的发展、营销水平等是处于低水平的”，李文斌如是说。他还透露，很多陶企在前几年行业环境好的时候，仅依靠硬件上面的优势去支撑品牌或者进行终端运作，当时通过这种简单的营销方式就能做得很好。

同时，以前陶企的“销售”，很多重视的是“销”，也即简单把产品库存转移到经销商，忽略了“售”这个环节，也就是让产品从经销商到消费者手中的这一系列环节。而经销商那边处于终端，可能没办法从较高高度宏观去看待问题。处于品牌低端链条上的时候，经销商对品牌不能掌握其发展的节奏。因而，渠道没疏通，“销售只做了一半”，李文斌这样分析。还有其他一些问题，例如“傍名牌”、“价格战”等老大难问题一直困扰着建陶行业内企业的健康发展。

趋势：“思想革命”与“营销产业化”

看看手机等智能终端这个行业就可得到一些借鉴，李文斌这样引导。

“硬件为王”的诺基亚手机品牌目前的境遇，部分说明了这个行业传统硬件优势不能提供长久的竞争力。而苹果手机品牌到现在呈现的态势是，利用自身在研发及品牌方面等软实力优势，联合“制造大头”富士康等企业为其代工，提供能承载苹果理念的各类服务及手机终端。而在我国，手机品牌小米，甚至是最近的新锐锤子品牌，也是凭借软实力上的优势而发展起来的。

李文斌认为，建陶行业正在经历一次“思想革命”，即更多依靠硬实力的时代将一去不复返，取而代之的是软实力的比拼。而目前行业内企业面临的诸多威胁，将进一步加速行业内企业的洗牌。他预计：“到2016年，软实力方面优秀的品牌会获得较好的发展机会。一些有思想、有意识的甚至能把握未来发展趋势的陶企将冒尖”。

他同时提到，对于建材家居行业来说，随着终端消费者的个性化需求越来越多，企业需提供丰富、个性化产品，会造成产品线越来越长。而每个企业也没办法把每种产品做完，就算能做，也做得不是很好，因为专业性摆在那儿。

甚至在未来，就像手机行业一样，陶瓷行业将会分成两种专业分工鲜明的企业，一种是制造型企业，一种是营销型企业。各陶瓷制造企业会有其各自的优势品类，而营销类的陶瓷企业则整合以上陶瓷制造企业的优势资源，利用优势团队、品牌、渠道等去做营销。

营销以前是份工作，而以后，李文斌认为将上升到一个高度，他命名为“营销产业化”。以后的营销，突破了工厂围墙的概念，将整合陶瓷建材行业内各企业的资源，全世界的陶瓷工厂可能都被整合。这两年，专业分工将更明显，将对目前陶瓷行业格局产生较大调整。

机遇：优秀团队和接地气的活动

这两年，尤其在大环境不好的时候，李文斌认为正是维罗追赶拥有超强硬实力的一线品牌的绝佳时机。就像f1赛车一样，直线时，大家油门都踩到底，而在设备上差异不会很大，同时也存在惯性等原因，很难超车。只有到拐弯的时候，大家油门都放下来，这时候赛车手拼技术、思想、软实力，只有抓住机遇，才可以达到超车的目的。

以前大家对维罗的印象是维罗很大、产品不错，但是品牌不是做得特别好。而现在，他希望未来维罗在大家心目中是这样的：“作为建材行业内营销界的标杆，成为对经销商、消费者等觉得有价值的、具有生命力的‘中国建陶第一生态品牌’”。

他认为，对经销商负责，营销才有意义。为消费者创造价值（尤其是生态产品），品牌才有意义。让更多相关人士，全新认识、了解、关注和加入维罗。

为此，维罗这几年为搭建软实力做了很多工作。其中，李文斌觉得最骄傲的两个方面是培养出了优秀团队和开展了接地气的活动。

维罗通过十多年的发展摸索，市场团队、销售团队、品牌团队等经过沉淀、磨练，现在慢慢成为实现“弯道超车”的一枚枚筹码。而在维罗优秀团队的一系列活动策划下，例如从2013年7月开始的“生态中国行”等活动，让维罗能实现授“渔”。维罗不仅授人与鱼，还要授人以渔：不仅向经销商提供生态产品，而且还出授终端销售解决方案，协助经销商去疏通整个销售渠道，完成销售全过程，以达到“厂商一体化”，实现双方共赢。这个活动是受人欢迎和赞扬的，是接地气的。“现在维罗有一整套发展思路，并有自身的发展节奏。维罗现在正在带领一些经销商跟着节奏去共同发展。现在，维罗也正在物色一批有思想、意识的经销商来加盟，共同把这个事业做大。把握和经营未来，品牌才会是有生命力的”，李文斌表示。记者手记建陶企业的冬天可能不会那么早离去，也可能会越来越寒冷。这样的环境，让一些以前发展很好的人停下脚步，让一些以前发展不怎么好的人迎头直追，让一些本就困苦的人逐渐湮没……在风雪飘摇的恶劣环境下，仍然能活下去的人，靠的是沉淀、坚持等。而那些怀揣着活得更好和赚寒冬钱希望的人，抱着乐观的心态去看待不乐观的环境，更是值得大家去学习。

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