【佛山陶瓷网】熊里：品牌时代也要以网点布局为依托

    熊里：品牌时代也要以网点布局为依托

前些日子几个好友喝茶闲聊，都说中国建陶行业的发展，按照时间先后顺序可以概括为“产品时代”、“渠道时代”、“消费者时代”、“品牌时代”，但笔者当时补充了一点意见：建陶行业，无论是当今以消费者需求与选择为核心的消费者时代，还是今后必然会到来的品牌时代，都是以产品为基础。快消品等其它行业也许能借助于互联网，跨过渠道直接面对消费者，但建陶行业由于消费者的认知度低、使用更新频率低、中间服务环节较长等原因，绝大部分企业还是依托渠道来提升品牌及销量。

这么多年以来，品牌陶企都在全力进驻各城市高端建材卖场建立旗舰店，这就不难理解为啥东鹏、马可波罗、诺贝尔等品牌往往都出现在各大卖场的核心商铺位置，追求规模的企业更是把渠道下沉到县、镇级市场。品牌时代要以网点布局为依托，得渠道者得天下还是被建陶企业及终端经销商广泛认同，且相信这样一个模式在短期内应该很难被彻底颠覆。

建陶行业还无寡头出现，也没有哪个品牌能够把渠道遍及每个市场。面对日益激烈的竞争，为了补充空白渠道、持续提升销量、优化经销商质量、扩大展示面积，陶企往往都会设置一个部门叫做开发部，聘请业务经理去开发新网点。

笔者长时间出差终端，每当和代理商畅谈正欢的时候，经常会遇到其他陶企的业务人员进门咨询，但老板们面对这些干劲十足的年轻人似乎早已麻木，“生意不好做”、“精力有限”、“没兴趣”、“已有类似产品”……老板一般都是回复这几句话。但如果因为一句推辞就放弃，相信这样的业务员走哪里都会碰壁。面对新网点的开发，我们该如何做得更好呢？笔者结合近年来出差终端的所见所谓，简单聊聊如何去开发空白网点。

要把第一印象做到最佳

人和人之间的首次见面与对话，如果先前没有任何感情基础，见面的第一印象就显得尤为关键。尤其作为网点开发的业务经理们，我们不仅代表自己，更代表了企业和产品，在老板不了解其所在企业及产品的情况下，业务经理给老板留下的第一印象就至关重要。每个人都有对美的追求，形象固然是天生的，但正所谓人要衣装，衣冠整洁、搭配得当、神清气爽的人，一定比发型凌乱、破洞牛仔、大裤头的非主流形象更受欢迎，谈吐温文尔雅、服装干净整洁就能给人一种干练、稳重的感觉。

除了衣冠形象之外，首次见面的一些细节方面的举止动作也值得注意。比如夏季一些独立门店为了空调更制冷，大门一般都是关着的，我们进门的时候除了敲门轻开之外，要记得将门关回原来的状态。很多业务经理都有嚼槟榔、嚼口香糖和抽烟的习惯，那么在进门的时候一定记得嘴里不要留有东西，因为你所要见的老板可能就很不喜欢槟榔或者香烟的味道。若是登门的时候遇上雨雪天气，要记得进门前在地毯上面蹭一蹭，以免鞋底的污水弄脏店内地面，同时雨伞也最好放在门外。

要学会捕捉有效信息

无论是厂家还是经销商，陶瓷圈似乎就那么大，加之人员流动频繁，只要在这个行业混了几年时间，转个圈到处都是熟人。在拜访一个意向客户之前，业务人员一般都会多方面去打听这个老板的背景、资历、圈子、喜好甚至资金实力等等，但倘若你是一位新入行的网点开发经理，无法通过旁人打听来获得有效信息，那就要在首次拜访的过程中做到“眼观六路，耳听八方”。

之前说过，建陶行业的关注度极低，不到装修的时候普通消费者绝不会踏进建材卖场半步。因此，为了增加消费者更多的信任，陶企经销商往往都会在展厅内摆上有各种证书以及营业执照，营业执照上面肯定有老板的姓名和开业时间等有效信息。如果事先知道老板的姓名，并在见面之后开口就喊出“刘总”“王哥”“李姐”等称呼，无形中就拉近了距离。同样，营业年限越长也能侧面反映该店的信誉度越高，之后与老板的聊天也就有了更多的聊资。

陶企经销商的展厅内，主角固然是各种产品元素及样板间效果，我们业务人员可以仔细留意下这些产品的价位区间、花色品类、空间效果等，并与自己所要推荐的产品做对比，快速组织好语言，与老板聊天时就能将自己品牌和该老板现有品牌的优劣势脱口而出，给老板一个选择你的理由、前景与信心。

要懂得老板的本质是商人

每一位建材的终端代理商，一定都是以赚钱为第一目的而出来创业的商人。商人的行为举止再怎么高大上，其最在乎的还是利润，因此我们在与老板们的交谈过程中，除了介绍品牌背景和产品优势之外，要时刻向对方传递一个信号：我的产品能给你带来可观的利润！当然，我们不能太直接的说出这句话，而是要系统阐述投入费用、厂家支持、经营政策等，毕竟是首次见面，就要用稍加客气的语言告诉对方，如何有理有据、合理合法地帮你赚钱，我想商人一定最乐意听这些。

如果老板的店里已经有相类似产品，我们就要在交谈过程中凸显自身的优势，价格相同比利润、利润相同比售价、售价相同比包装、包装相同比品牌……总有某个点能拨动商人的心弦。

最后想说，作为网点开发的业务经理，最重要、最可贵的品质还是恒心与毅力。建陶行业由多年前的奔放式发展到如今的逐步完善，各大品牌的终端固然也不会轻易变动，这也致使网点开发经理们出门碰壁的几率更大。但人都是有感情的动物，关系是慢慢积累、感情是逐步建立的，只要老板们肯定你、认可你，就要把良好的关系长期维护下去，说明定哪天就主动把机会给了你。

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