【佛山陶瓷网】新一派王志掠：如今建陶行业如何做到厂商共赢？

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    新一派王志掠：如今建陶行业如何做到厂商共赢？

最近，行业一些销售业务朋友和终端经销商朋友跟我在探讨行业现状，引发了一些思考：如今如何做到在竞争如此激烈的环境下生存?终端门店又如何去突破?更加令我思考的是如今建陶行业如何做到厂商共赢?陶瓷销售这个岗位到底还有没有发展前景(毕竟行业已有摒弃传统销售团队而成功的案例)?有人说要转型，也有人说去其他行业投资创业，更有人表示已迷失方向，不知何去何从。

其实，很明显，2019年还是建陶行业攻艰的一年，业绩下滑、利润缩减、停厂整改等，甚至也看到一些企业出现倒闭和淘汰出局，同时终端经销商门店也有经营不慎而弃店另谋，面对如此竞争激烈的大环境，厂家和终端经销商该何去何从?在这里笔者也浅谈个人的看法，如有不足之处欢迎大家共同交流探讨。

首先，重点将在终端转换思想，真正解放思想，转型升级一定要从终端老板开始，从终端布局开始，企业内部人员敢于对客户提要求，敢于优胜劣汰。将以招商(做全国招商峰会)、活商(将新招的客户进行专卖店设计、开业活动、及团队的打造保姆式帮扶)、育商(将有团队的客户进行内部团队升级打造、拓展新渠道发挥优势渠道、从销量提升和盈利双丰收)为抓手，发挥企业内部的能动性，引进外脑，内外结合使终端与厂家产生共识，从而达到厂商联动的目的。做到厂商携手，形成一个以总部为核心，全国经销商为重要战略部署的可持续生态圈及良性循环互动经济圈。

现在随着行业的发展，终端对于厂家的需求从简单的做活动的物料、活动协助、产品培训升级为对团队提升、渠道拓展、店面提升、业绩提升及管理提升等运营层面的提升。

结合以上终端需求，作为企业一定要以终端帮扶提升规划下手：一、解放经销商的思想，打开思路，提升视野，让经销商跟上企业的步伐。二、督促经销商进行常规促销活动及品牌定制型促销活动(以推广促销方案为准)。三、针对经销商进行多维度多渠道的培训提升。四、对经销商店面进行全面升级，让设计团队由坐在家里设计，到走到一线进行店面设计指导，加快终端店面建设的步伐，为经销商店面升级助力。五、以便新产品知识能够成为终端的抢单利器，根据产品的实时更新，及时开发产品话术课件，并让每个业务人员成为讲师，去到终端对客户进行培训。六、深化与第三方合作，实行厂家帮扶，经销商自主转变的“引领”计划，可以采取在全国范围内选取5-10个有代表性的经销商做标杆示范店，由厂家与经销商共同承担费用，邀请有经验有名气的第三方公司进行深度咨询服务，对经销商的店面盈利系统、营销系统及团队人员进行全方位打造。

在陶瓷产品营销模式中，经营专卖店的道路已经成为业内的普遍共识。从陶瓷产品生产企业和经销商的博弈中我们可以看到，在产品同质化的大环境下，培育一流的经销商团队是陶企制胜的法宝;对经销商而言，依托优秀的企业则是其取得事业成功的基石。

做一个成功的经销商，首先应当依托于一家优秀的生产企业。优秀的生产企业，有先进的生产技术、优良的产品结构、完善的营销理念和严格的市场保护体系，可以为经销商提供优质的产品和一个良好的经营环境，同时还能在管理政策、营销支持、人力、财力、物力等各方面为优秀经销商提供大规模的扶持，帮助经销商迅速成长。

企业对终端的扶持和服务是终端经销商门店成功的基础，但是决定性因素还是在经销商老板的手里。曾经有的企业想去当经销商的保姆，把经销商店里的所有事情都揽过来，包括帮他订货、布置卖场、拟定促销方案等。结果怎么样?答案是这种模式是行不通的，因为公司永远代替不了终端经销商门店，公司业务经理永远代替不了经销商老板。做得不好的终端门店大都不是老板在亲自操作，一个投资十几万元的小店还要请店长来做，自己当起了甩手掌柜。个人认为，小店必须自己亲自来操作，请人就是招聘店员而已，对于终端门店来讲，老板的积极性和努力是任何人都不能代替的，所以建议终端所有的老板自己当店长，积极全力以赴地来进行工作，有什么不懂的及时与公司沟通，同时要借鉴别人的经验，只要是符合自己情况的，马上去干，毫不犹豫，这样才能发展。

其实，最后总结，我想说的就是要想真正做到厂商共赢，需要双方达成共识，形成真正的利益共同体，经济共同体，事业共同体，我们做企业要全面扑向终端，扑向市场，做好服务营销，与经销商共进退!终端商家与企业息息相关，主要你好我好，最后才是真的好。

广东新一派企业市场部总监 王志掠

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