【佛山陶瓷网】建陶企业成长的几道“门槛”

    建陶企业成长的几道“门槛”

和同行朋友聊天时经常会谈到一种现象，即在建陶行业中有一个让许多人都感到困惑的企业成长“魔咒”，当一个品牌开始导入市场，销售额增长到一定规模，如到1亿、3亿、6亿和10亿左右的时候往往会遭遇瓶颈，徘徊不前。有人将这几个瓶颈称之为“建陶品牌成长的几道门槛”。1亿被视为入门门槛，一个品牌的销售额做到1亿，基本就算迈入建陶行业了，3亿算是品牌在市场中有立足之地了，发展到6亿时，品牌基本站稳脚跟，10亿之后品牌经营则已经形成一定规模，进入一个相对稳固的发展阶段。虽然这些1亿、3亿、6亿、10亿只是个概数，不同层次、不同定位、不同经营理念的企业，品牌成长的门槛和速率也会有所不同，但其成长的规律却有很明显相似之处。那么，这种现象是什么原因造成的呢?

笔者以为，建陶品牌的成长之所以会形成这几道门槛，其根由是在市场和渠道拓展过程中所形成的惯性，使得销售规模的提升呈现阶梯式的变化规律。

建陶市场按渠道主要可分为零售家装和工程渠道;按区域不同，横向可分为国内、国外市场，纵向可分为一二级、三四级以及五六级市场;按消费层次不同可分为高、中、低端市场等等。目前，建陶企业的市场营销模式，除几家台资企业采用分公司经营的模式外，基本都采用区域总经销模式进行区域市场的开发、渠道的拓展以及产品的销售。当一个新的品牌进入市场时，第一步便是招募经销商。除北京、上海等几个一线城市外，目前瓷砖销售的进入门槛仍然较低，致使品牌的招商变得较为容易。一个级别的经销网络的初步设立，销售额就能做到1亿左右;随着产品线的配套齐全、终端存货的增加、家装渠道的拓展以及少量的工程订单，厂商合作顺畅之后规模便可做到3亿左右;再进一步扩大经销商网络，并开始拓展工程渠道和出口渠道，就到了6亿。当这些渠道潜力基本发挥出来之后，就要想办法将网络下沉和渠道优化，例如从一二线扩张至三四线城市、将现有网点升级等等，当工程渠道的销售比例能够提升到一半左右时，做到10亿也就指日可待。一般来说，销售额上了10亿之后，就开始进入全渠道、全产品线的经营阶段，经销网络已比较完善和健全，往后的发展就要看其品牌的综合经营能力了。

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